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饲料企业如何利用电子商务突出重围
饲料商城-中国饲料行业信息网 / 2013-05-13

 饲料行业互联网风潮越刮越烈。据我们对行业粗略统计,经销商,业务员、技术员、养殖尝厂家经理百分之八十在使用电脑;到2010年10月,饲料行业网站达一百家之多。网络品牌宣传、招商、招聘所转化实际交易规模突破亿元,预计中国畜牧业电子商务规模2013年有望达50亿元。

  面对电子商务这个日益庞大的信息平台,无论是中小饲料企业,还是国内外大型饲料企业,都不敢等闲视之。事实上,很多饲料企业已经积极行动起来,试图在网络平台上分到更多的美羹。然而,对于电子商务这个新型的营销渠道,长期只在传统实体渠道做销售的饲料企业,多少有些感到“水土不服”和无从下手的茫然。

  电子商务时代,饲料企业到底该如何应对?

  以下四个方面是企业当前务必要妥善处理的。

  1、如何梳理电子商务平台与传统销售渠道的协同关系。

  在电子商务平台寻找产品或招聘信息,你会发现几乎可以和所有的企业老总直接联系,绕开中间环节,产品的报价也比传统渠道的价格便宜。便宜幅度少则10%,多的甚至可狂降20%。对于终端经销商和绝大多数在其他企业在职业务人员来说,这两点绝对是他们青睐电子商务平台的最主要诱因之一。

  然而,电子商务渠道的优势,也给企业保持整个销售渠道体系的统一与稳定带来了诸多难题。“价格洼地”的出现,与企业高层领导的直接对话,势必会扰乱产品的价格体系和区域销售政策的透明化、市场保护等问题,从而影响到各个渠道的正常维护和协同成长。

  如何才能既发挥电子商务的低成本、低价格优势,又维护整个渠道体系的价格稳定与和谐共存呢?

  首先,饲料企业不妨针对网络渠道提供个性化的产品。在保证质量的同时,此类产品拥有价格优势,价格可能会比同类产品低,这套产品只在网上招商或区域独家销售,产品的差异化设置,自然能从根源上避免渠道间的产品及价格冲突。

  其次,饲料企业利用电子商务提供个性化的增值服务。企业也可以严格控制线上线下渠道的产品价格,使之保持一致。但网络销售的产品可以享受增值服务,如为大客户提供个性化定做等。这样即使网上产品无明显的价格优势,也能利用服务,同时活跃线上线下两个市场。

  第三,饲料企业通过调整不同渠道的销售政策,保证各大渠道利益的大致平衡。由于电子商务节省了传统渠道与终端的各种费用,降低了整合营销成本,从而拉低了网上销售价格。

  既然网络渠道无法回避,饲料企业应该以积极有效的方式来处理各种渠道间的冲突,尽可能实现利益均衡。企业甚至可以组建独立的网络运营事业部负责网上销售及推广品牌,制定区别于传统渠道的经销政策,使网络渠道商与传统渠道商的获利水平大体一致,并通过严厉打击串货等扰乱市场的行为,维护各个渠道的稳定平衡发展。

  2、如何破解企业在网络平台诚信难题。

  饲料企业应加强自身企业的信誉度。目前,大部分企业网站只是达到在目标客户证明自己的企业的存在,不是假公司,有企业网站的这样一个简单概念。因此,企业亟需加强自身官网的建设,除了树立企业形象,提供诚信载体外,还可以丰富网站的互动性、增强网站的销售功能,使企业官网成为网络平台的重要支撑。

  第二,加强与行业电子商务网站的合作。企业可以联手行业网站打造诚信环境,增强对企业品牌认知度,例如软文推广,企业高层领通过人物访谈,企业新闻,让更多人了解企业的真实运作模式等等。

  3、传统经销商适应电子商务营销,饲料企业引导是关键。

  现在许多饲料企业天天都在说各地经销商越来越维护。其实,这里是有经销商的问题,但大多数是企业自身的问题,有些企业本着的目的就是圈钱,只要经销商掏钱,什么条件都答应,根本就不会去考虑后面的市场怎么做,更不会考虑用什么样的方法教育与转变经销商的陈旧观念。

  我们在实践中发现,一个企业在找经销商时,不能一味地诉求价格优势和天马行空试的的对产品描述,如果一个企业一天到晚只知道用价格来做市场,而不去考虑用其它更为科学的方式解决销售问题,那这个企业一定会被时代所淘汰。

  4、饲料企业在电子商务导入和渠道开拓中需要耐心。

  找业务员和经销商容易,找一个有想法的业务员和经销商并不容易,而要找一个想发展又有思想的经销商是难上加难。企业发展,需要引导那些有思想的经销商,带着企业的最新的营销理念,共同去打拼,共同去发展,这样的经销商才是企业发展的财富。

  饲料企业对于经销商莫过于三点:一是引导经销商,感化经销商,让经销商通过全新运行方式得到企业给他们带来的利益。二是选择有思想的经销商,这些经销商除了赚钱外,他们也需要发展,也需要进步,企业要抓住这样的机会,让经销商与企业共成长。三是经销商更要适合新形势下的营销风向,能够通过多触点、多视点、多择点来观察市场的风云动向,从中找到自己发展动力能源,借助这样的动力能源,发展自己,使自己真正地认为新一代有智慧的经销商。

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